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协调五大关系搞活货运营销
内容: 关系营销是企业与顾客、供应商、分销商及其它利益相关人员或组织建立长期、稳定、互信互惠关系的活动（过程），全面地认识关系营销的深刻内涵和本质特征，对于铁路如何走向市场、开展营销活动有着重要的意义。那么，铁路企业如何应用关系营销，搞好货运营销呢？处理好与路局总调的关系这个关系主要是指局部利益与全局利益的关系。铁路是一个大联动机，决定了各个运输站段的生产组织，必须服从路局总调的统一指挥。因此，作为运输站段，正确处理好与路局总调之间的关系，是路局实现经营目标的保证，也是运输站段完成生产任务的基础。首先，必须服从统一指挥。实践证明，路局总调按照运输组织原则，协调和指挥全局的运输生产，是提高运输效率、实现全局整体效益和确保各运输站段生产任务完成的有效手段。反之，如果各个运输站段不按调度统一行动，而是从自身利益出发，不按计划排空或者无计划装车等，势必打乱整个运输组织的计划安排，直接影响全局运输秩序的畅通，造成货主有货装不上或者装了运不走，使路局、其它站段和大货主的利益受到损害。其次，要建立信任关系。运输站段在计划安排下，精心组织，抓好运输生产各个环节，保证按时、按质、按量完成计划，增强对站段运输组织工作的信任，通过增强高度的信任感和满意感，使本站段在局总调日班计划安排上争取到有利地位。再次，加强信息沟通。一方面要及时、准确地向调度汇报站段现场的运输组织工作进度和变化情况，以便调度了解全局运输组织的变化情况，分析这些变化（如线路中断、停限装等）对站段的影响，及时采取预见性措施，向货主通报有关信息。处理好与周边运输站段的关系从整体而言，各个运输站段都是路局所属的单位，但从局部来说，由于各自的客户相互重叠，各个运输站段间又是相互竞争的对手。只要存在市场，竞争就客观存在。作为铁路运输站段之是的竞争，与一般的市场竞争不同，是内部的竞争，是在确保提高铁路整体效益前提下的竞争。而且，只能在产品质量和服务技能两个方面展开竞争，那种通过竞相降价或变相降价来吸引货主的做法是错误的，必须制止。有些货主正是利用这点，对一些运输站段实行各个击破，可谓“鹬蚌相争，渔人得利”，使铁路的整体利益受到了损害。传统的观念认为，竞争对手是敌人，竞争就是要挤跨对方，这是一种狭隘及短视的行为。铁路运输站段在货运营销活动中，通过相互交流、观摩，取长补短，不断提高服务水平，提高与其他运输方式的竞争能力，卸大于装的站段要按照高度统一指挥，向缺少空车的站段排空；当一个站段的运输能力不能满足需求时，积极将货主介绍和推荐到其他站段，避免货源被其他运输方式抢走。为此，与兄弟站段的关系，既是竞争对手关系，又是合作伙伴关系。处理好与货主的关系建立并保持与货主的密切关系是运输企业生存和发展的核心问题。显然，没有货主就谈不上铁路运输企业的生存和发展，只有与货主形成良好而长久的关系，才能确保忠诚的货主群和稳定的货源。尤其在运输市场竞争日益激烈的今天，货主在选择运输方式和运输地点上有很强的自主性，其选择行为也越来越倾向于感觉、情感甚至于关系。如何争取这些“上帝”，是货运营销必须研究的课题。 |
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